小慧的秘密天堂

為了向客戶提案順利，業務員小楊請同事聽他講一遍簡報內容。結果，同事聽完後居然問，「講了那麼多，你推的這個產品，到底能幫客戶解決什麼問題啊？」

小楊的簡報邏輯是：先解釋自家產品的好處，再解說如何使用，最後提到這產品能幫助什麼。然而，這就像是故事鋪陳很久才講到重點，對於時間有限的客戶而言，非常考驗他們的耐心。

以下3個方法，有助於聽眾埋單你的簡報。

1.開頭就切入重點

公司的一款筆電有瑕疵，為了化解疑慮，你們向客戶簡報，詳述問題根源和產品召回處理的進度。這樣的做法，你覺得如何？

《千萬講師的50堂說話課》共同作者王永福指出，這樣的說明「還不到位」，因為比起產品為什麼會有瑕疵、危機處理的狀況，他們更想知道：自己現在用的同款筆電會不會有問題？

簡報要精彩，要先從聽眾的角度設想，開門見山提出他最想知道、最關心的事，他才會聽你繼續講下去。

2.凸顯切身感

臨時接到推銷電話，對方一直強調產品的特點、效益，你會立刻答應購買嗎？

王永福有一次把車開到保養廠，維修師傅發現車胎溝紋磨淺了，建議他換輪胎，連帶推薦一款新輪胎。當下，王永福拒絕了。沒想到，車開出車廠沒多久，天雨路濕，車子打滑，還好煞住了。他想到的第一件事就是回廠換輪胎。

「客戶不會因為你賣的輪胎多好而購買，只會因為新輪胎能解決他的問題而掏錢。」 好提案要讓客戶知道，沒有你，他會遇到什麼問題 。

3.與客戶同一陣線

「我們家的產品可以為你們公司解決現有的問題，也能協助你們提升工作效率。用過我們家產品的人都說好……」

這段話一直在用「我們家」「你們」等字眼，與客戶劃清界線，拉大了簡報者和聽眾的距離。因此，建議改說，「我們的產品可以幫『貴公司』解決○○問題，讓『大家』工作更順暢……」只是換了代名詞，聽起來感受就會大不同。